شما اینجا هستید
صفحه اصلی > از دست ندهید! > چگونه کسب و کارمان را نقاشی کنیم! (قسمت چهارم)

چگونه کسب و کارمان را نقاشی کنیم! (قسمت چهارم)

با سلام به خوانندگان و دنبال کنندگان گرامی بخش مدیریت و کارآفرینی مجله مکانیک؛در مقاله قبل وارد بحث درباره بوم مدل کسب و کار شدیم و بخش اول آن را مورد بحث و بررسی قرار دادیم؛ امروز نیز بدون فوت وقت و اطاله کلام به سراغ بخش دوم بوم مدل کسب و کار و بررسی سه بخش دیگر از این اعجاب انگیز برنامه ریزی در عرصه کسب و کار می پردازیم:

در مقاله قسمت قبل بخش های مشتری و ارزش پیشنهادی به تفصیل و به همراه نمونه مورد بحث و بررسی قرار گرفت؛ در این مقاله به مطالعه بخش های کانال های ارتباطی،ارتباط با مشتری و بخش های درآمدی میپردازیم.

۳-کانال ها

جزء سازنده کانال ها بیان کننده این است که شرکت به منظور ارائه ارزش پیشنهادی مورد نظر به بخش های هدف خود چگونه با آن ها ارتباط برقرار کرده است و به آن ها دسترسی دارد.

کانال ها وظابف متعددی را انجام می دهند که از جمله مهمترین آن ها میتوان به موارد زیر اشاره داشت:

*افزایش آگاهی مشتریان درباره محصولات و خدمات شرکت

*کمک به مشتریان برای ارزیابی ارزش پیشنهادی شرکت

*فراهم آوردن امکان خرید محصولات خدمات خاص برای مشتریان

*ارائه ارزش پیشنهادی به مشتریان

*فراهم نمودن خدمات پس از فروش برای مشتریان

انتقال ارزش پیشنهادی به بازار مورد نظر مستلزم یافتن ترکیبی مناسب از کانال ها می باشد، به نحوی که مشتری خواهان و پذیرای آن باشد.

سازمان می تواند برای دسترسی به مشتریان از کانال های اختصاصی خود کانال های شرکا یا ترکیبی از این دو استفاده کنند؛ کانال های اختصاصی سازمان می توانند مستقیم باشند؛ مانند مسئول داخلی یا  وب سایت مثل فروشگاه های خرده فروشی که یا در تملک سازمان هستند و یا توسط سازمان اداره می شوند.

از سوی دیگر کانال های شریک حالت غیر مستقیم داشته و طیف کاملی از گزینه ها را از قبیل توزیع عمده فروشی، خرده فروشی یا وب سایت تحت مالکیت شریک در بر میگیرند.

نکته آن است که استفاده از کانال های تحت مالکیت شرکت حاشیه سود بالاتری داشته باشند ولی راهبری و مدیریت آن ها پر هزینه تر و پیچیده تر باشد.

در صورتی که این امر برای کانال های ارتباطی تحت مالکیت شرکا برعکس بوده و دارای راهبری و مدیریت آسان تر ولی حاشیه سود پایین تری است.

نکته ظریف در این میان، ایجاد تعادل و توازن بین انواع مختلف کانال ها و نحوه یکپارچه سازی انهاست.

۴-ارتباط با مشتری

جزء سازنده ارتباط با مشتری انواع روابطی را توصیف می کند که شرکت با بخش های خاصی از مشتریان برقرار می کند.

هر شرکت باید برای جذب و نگهداری مشتریان خود نوع رابطه ای را که میخواهد با آنها برقرار کند را برای خود شفاف کند تا بتواند برنامه های منظم تری برای جذب هر طیف انجام دهد؛ از مهمترین پیشران های یک شرکت برای ایجاد و حفظ رابطه خود با مشتریانش میتوان به سه مورد جذب مشتری،حفظ مشتری و افزایش میزان فروش اشاره داشت.

اکنون به بررسی انواع ارتباط با طیف های مختلف مشتریان که به طور غالب در شرکت ها مورد استفاده قرار میگیرد میپردازیم:

*کمک شخصی:

این رابطه بر اساس تعامل انسانی است.مشتری میتواند با فردی که به عنوان نماینده شرکت مطرح میگردد ارتباط برقرار کرده و در خلال فرایند خرید یا پس از فرایند خرید از همراهی و کمک وی استفاده لازم را بکند.این ارتباط معمولا از طریق سایت،مراکز تماس تلفنی و یا ایمیل انجام می گیرد.

*کمک شخصی اختصاصی:

این ارتباط مستلزم اختصاص یک نمایندده ویژه برای یک مشتری خاص می باشد؛این رابطه عمیق ترین نوع روابط است و معمولا در یک دوره زمانی طولانی ایجاد میشود.به عنوان مثال در خدمات بانکداری خصوصی کارمندان ارشد بانک به مشتریانی که ارزش ویژه بالایی دارند به طور اختصاصی کمک می کنند.

*سلف سرویس:

در این نوع از روابط یک شرکت هیچ نوع رابطه مستقیمی با مشتریان ندارد. در این نوع رابطه شرکت تمام وسایل مورد نیاز مشتریان را فراهم می کند تا در صورت نیاز خود به انجام اقدامات لازم بپردازد.

*خدمات خودکار:

این رابطه شکل کامل تری از سلف سرویس را با فرایند های خودکار ترکیب می کند. برای مثال پروفایل های انلاین شخصی برای مشتریان،دسترسی به خدمات سفارشی را برای آن ها به ارمغان می آورد.خدمات خودکار میتواند مشتریان خاص و مشخصات آن ها را تشخیص داده و بر اساس سفارشات و مبادلات صورت گرفته اطلاعاتی را به آنها می دهد.خدمات اختصاصی در بهترین حالت میتواند ارتباط شخصی را شبیه سازی کند.

*جوامع:

شرکت ها برای برقرای ارتباطی صمیمانه تر با مشتریان فعلی و بالقوه و تسهیل ارتباط میان آن ها به صورت روزافزونی از جوامع استفاده می نمایند.بسیاری از شرکت ها جوامع آنلاینی را پشتیبانی می کنند که به کاربران امکان تبادل دانش و حل مسائل یکدیگر را می دهند.جوامع همچنین می توانند به شرکت ها کمک کنند تا مشتریان خود را بهتر درک کنند.برای مثال شرکت گلکسو اسمیت کلاین که یک غول دارویی است، زمانی که میخواست داروی جدید خود به نام الی را معرفی کند که این دارو نیازی به تجویز پزشک نیز نداشت یک جامعه آنلاین خصوصی را راه انداخت.

*خلق مشترک:

بیش تر شرکت ها پا را از روابط سنتی مشتری-خریدار فراتر گذاشته و با مشتریان به صورت مشترک به خلق ارزش می پردازند.آمازون مشتریان را دعوت به نوشتن ارزشیابی های می کند که برای سایرین دوست داران کتاب ایجاد ارزش میکند. بعضی از شرکت ها از کمک مشتریان برای طراحی محصولات نوآورانه خود استفاده میکنند. در بخش طراحی الگوهای کسب و کاری به این روش طراحی بیشتر خواهیم پرداخت

۵-جریان های درامدی

جزء سازنده جریان های درامدی نشان دهنده درامدی است که شرکت از هر بخش مشتری کسب میکند.

اگر برای یک شرکت مشتریان را قلب یک کسب و کار تصور کنیم؛ جریان های درامدی شریان های آن را تشکیل می دهند. هر شرکت میتواند دارای دو نوع مختلف از جریان های درامدی باشد:

الف)درامدهای تراکنشی که حاصل پرداخت مشتری برای یک بار خرید است.

ب)درامد های تکرار پذیر که حاصل پرداخت های مکرر مشتریان در قبال ارائه یک ارزش پیشنهادی یا فراهم سازی خدمات پس از فروش برای آن هاست.

اکنون با یکدیگر به بررسی راه های غالب در کسب و کارها برای ایجاد جریان های درامدی می پردازیم:

*فروش دارایی:

مشهورترین از فروش حقوق مالکیت یک محصول فیزیکی ناشی میشود.شرکت آمازون کتاب،موسیقی،لوازم الکترونیکی و …. را به صورت آنلاین به فروش میرساند.توضیح بیشتر در این بخش کمی خنده دار به نظر می رسد.

*حق استفاده:

این جریان های درامدی در ازای استفاده از یک خدمت خاص ایجاد میشود.مشتری هرچه بیشتر از آن خدمت استفاده کند باید پول بیشتری بپردازد.یک مثال ساده!:دقایق استفاده از گوشی همراهتان…

*حق عضویت:

این جریان درامدی با فروش دسترسی مداوم به خدمات ایجاد میگردد؛برای مثال یک باشگاه ورزشی با گرفتن حق عضویت سالانه یا ماهانه اجازه دسترسی اعضا را به وسایل باشگاه میدهد. خدمات کامز ویت میوزیک شرکت نوکیا امکان دسترسی به یک مجموعه موسیقی در ازای پرداخت حق عضویت میسر میسازد.

قرض دادن/اجاره دادن/لیزینگ:

این جریان درامدی از اعطای یک حق امتیاز انحصاری برای استفاده موقتی از یک دارایی به خصوص به مدتی معین را و در ازای پرداخت مبلغی معین ایجاد میگردد. این جریان درامدی برای قرض دهنده مزیت درامد های مکرر را در پی دارد.اجاره کننده نیز به جای اینکه تمام هزینه های مالکیت را متحمل شود، هزینه استفاده از ان را برای مدتی محدود میپردازد. یکی از بهترین مثال ها در این زمینه کسب و کار زیپ کار است؛ در سری مقالات اقتصاد های مشارکت پذیر در مورد این الگوی جریان درامدی بیشتر بحث خواهیم کرد.

*اعطای حق امتیاز:

این جریان درامدی با دادن اجازه به مشتریان برای استفاده از مالکیت معنوی تحت حفاظت در ازای پرداخت هزینه حق امتیاز ایجاد می گردد. این امر امکان ایجاد درامد از سرمایه معنوی را برای دارندگان این حق امتیاز ها ممکن میسازد؛بدون اینکه آن ها مجبور به تولید محصول یا تجاری نمودن خدمتی باشند. اعطای حق امتیاز در صنعت رسانه رایج است؛بدین صورت که تا زمانی که صاحبان محتوا، اجازه استفاده از آن را به طرف های سوم بفروشند، دارای حق تکثیر آن میباشند.

*دستمزد کارگزاری:

این جریان درامدی از انجام خدمات واسطه گری میان دو یا چند طرف ناشی میگردد.برای مثال ارائه دهندگان کارت اعتباری با گرفتن درصدی از ارزش هر تراکنشی که بین تجار و مشتریان دارنده این کارت ها انجام میشود کسب درامد مینمایند.

*انجام تبلیغات:

این جریان درامدی از پرداخت کارمزد در ازای انجام تبلیغ برای یک محصول،خدمت یا برند خاصی ناشی می شود. نمونه ای خوب در کسب و کارها از این جریان درامدی صنعت رسانه و برگزار کنندگان مسابقات ورزشی هستند که به طور بسیار وسیعی متکی بر این جریان درامدی هستند.

 

خب!!!…

فکر کنم برای این مقاله تا پایان این بخش کافی و موثر باشد؛ مطابق معمول به عنوان حسن ختام بوم مدل کسب و کار یک شرکت معتبر که امروز نوبت به فیسبوک رسیده است را به منظور مرور آموخته هایتان قرار میدهیم:

ادامه دارد….

 

 

 

منابع:

Business Model Generation By Alexander Osterwalder and Yves Pigneur

https://www.entrepreneur.com/article/243753

https://hbr.org/2015/01/what-is-a-business-model

https://www.youtube.com/watch?v=G1lHCP3gTQc

۵ (۱۰۰%) ۲ votes

پاسخ دهید