شما اینجا هستید
صفحه اصلی > از دست ندهید! > نوپای ناب (قسمت چهارم)

نوپای ناب (قسمت چهارم)

مبحث نوپای ناب را با توضیح مفهوم جهش ادامه می‌دهیم.

همانطور که بارها در مقالات قبلی اشاره کردیم، حلقه بازخورد ساختن سنجش یادگیری هسته تفکر نوپای ناب است. به‌طور معمول مردم آموزش‌هایی در هر یک از اجزای این حلقه دیده‌اند، مهندسان در ساخت یک محصول بهینه تبحر و توانایی دارند؛ مدیران در برنامه‌ریزی استراتژیک و یادگیری حرفه‌ای هستند. اما واقعیت این است که ما نیاز داریم این حلقه را به طور کامل و در کم‌ترین زمان ممکن طی کنیم.

فرضیه‌هایی که راهبرد کلی را مشخص می‌کنند و همه چیز به آن‌ها وابسته است، فرضیه‌های گمان جهشی نامیده می‌شوند. دو فرضیه مهم رشد و ارزش که قبلا معرفی شدند، زیر شاخه‌هایی از فرضیه گمان جهشی هستند. بعد از مشخص‌شدن فرضیه‌های گمان جهشی، قدم بعدی ساخت نمونه اولیه پذیرفتنی محصول است که امکان طی‌کردن چرخه بازخورد را به صورت کامل فراهم می‌کند.

احتمالا داستان سه دانشجوی دانشگاه هاروارد که در سال ۲۰۰۴ یک شبکه اجتماعی به نام facebook را ایجاد کردند شنیده‌اید. فیس بوک اولین شبکه اجتماعی نبود و حتی پیشروترین آن ها نیز نبود. چرا که شرکت‌های دیگری شبکه‌های اجتماعی با قابلیت‌های بیشتری را قبلا راه‌اندازی کرده‌بودند. اما آن چه که مورد توجه سرمایه‌گذاران قرار گرفت، احقاق دو فرضیه رشد و ارزش بود. بیش از نیمی از کاربران هر روز به سایت مراجعه می‌کردند و این به این معنی است که آن‌ها شبکه را ارزشمند یافته‌اند و از طرفی با گذشت تنها یک ماه، بیش از سه‌چهارم دانشجویان کارشناسی از این شبکه استفاده می‌کردند و این محقق‌شدن فرضیه رشد را نمایان می‌کند.

بسیاری از کارآفرینان تلاش کردند فیس بوک دیگری بسازند اما در به‌کار‌بستن تجارب فیس بوک سریعا گیج شدند. برای مثال آیا در روزهای ابتدایی کسب‌و‌کارهای نوپا نباید پولی از مشتریان دریافت کرد؟ یا کسب‌و‌کارهای نوپا نباید پولی خرج بازاریابی خود کنند؟ مثال‌های تأییدکننده و نقض‌کننده بسیاری در به‌کار‌بستن این تجارب وجود دارد. راه حل نوپای ناب، اجرای آزمایش‌هایی بهینه و سریع برای یافتن پاسخ است.

هر طرح کسب‌و‌کار با فرضیه‌هایی آغاز می‌شود که اگر آن‌ها را درست در نظر بگیریم، به چشم‌انداز طرح منجر می‌شوند. اما فرضیه‌ها اثبات نشده‌اند و لزوما اتفاق نمی‌افتند. عمده تلاش یک کسب‌وکار نوپا در آغاز راه، طراحی آزمون‌هایی برای سنجش این فرضیه‌هاست.

در یک طرح کسب‌و‌کار بعضی از فرض‌ها ممکن است به صورت تجربی ارائه شوند و یا از استدلال و استنباط‌های منطقی و سرراست به‌دست آیند.گاهی ممکن است فرضیه‌ها با استدلال قیاسی نتیجه شوند. محصول X در بازار Y موفق شد؛ زیرا ویژگی Z را داشت. حال ما محصول X’ را داریم که ویژگی Z را دارد پس در بازار Y’ موفق خواهیم شد.

هدف این نوع فرضیه‌ها این است که ریسک کسب‌و‌کار کمتر به نظر آید. اما این نوع فرضیه‌ها گمان جهشی‌های حقیقی یعنی پاسخ مشتریان را پنهان می‌کنند و این مشکل اصلی این نوع استدلال است.

استدلال‌های مقایسه‌ای به خودی خود مشکلی ندارند و برای رسیدن به فرض‌هایی که گمان جهشی نیستند، مفیدند. به عنوان مثال، در زمان توسعه آیپاد باید به واکمن سونی نگاه کرد. در واقع واکمن پاسخ به این سوال بود که آیا مردم در محیط‌های عمومی به موسیقی گوش می‌کنند؟ وقتی سونی این سوال را پرسید جواب آن را نمی‌دانست اما استیو جابز دیگر جواب این سوال را داشت.

یکی از اصول اساسی در سیستم مدیریتی تویوتا، مبنا قرار دادن داده‌های مربوط به مشتریان برای تصمیم‌گیری است. مثال‌های بیشماری در این باره در توسعه محصولات تویوتا موجود است. یوجی یوکویا سرمهندس پروژه توسعه مینی‌ون سینا، تصمیم گرفت یک سفر جاده‌ای بزرگ با مدل موجود سینا ترتیب دهد تا با مشتریان به‌طور مستقیم صحبت کند. او در این‌باره می‌گوید : اگر تنها یک چیز از این سفر دریافته باشم، این است که سینای جدید به جذابیت هایی برای بچه‌ها نیاز دارد.

افرد مختلف داستان‌های مختلفی را بازگو می‌کنند اما همیشه شاخص مردم هستند. مهم نیست چند واسط بین تولیدکننده و توزیع‌کننده وجود دارد. در نهایت این مشتریان هستند که فکر می‌کنند و تصمیم می‌گیرند.

همان‌طور که استیو بلانک سال‌ها به کارآفرینان آموزش می‌داد، آن‌چه درباره مشتریان و بازارها و توزیع‌کنندگان باید بدانیم، این است که تنها خارج از ساختمان یافت می‌شوند. به این معنی که کارآفرینان نیاز به ارتباط مستقیم با مشتریان بالقوه و تعامل با آن‌ها دارند. اما آن‌چه در این تعامل باید در نظر داشت، این است که سوال های شما بر اساس واقعیت و مشکل واضح و مشخصی باشد که خریدار با آن روبروست و ارزش پاسخ شما را دارد.

هدف این برخوردهای اولیه با مشتریان، دریافت جواب‌های قاطع نیست. بلکه هدف، تعیین جامعه مشتریان بالقوه و مشکلات آن‌ها است که این منجر به مدل اولیه مشتری می‌شود. این مدل ویژگی‌های انسانی مشتریان را در اختیار ما می‌گذارد و یک راهنمای مفید برای توسعه محصول است.

نکته‌ای که در اینجا حائز اهمیت است، زمانی است که صرف تحلیل مشتریان و تحقیق بازار می‌کنیم. گروهی از کارآفرینان علاقه دارند پس از چند مصاحبه سرسری با مشتریان کار ساخت را شروع کنند و از آنجایی که سوالات طراحی‌شده آن‌ها خواسته‌های مشتریان را براورده نمی‌کند، ممکن است دچار توهم شوند در حالی که راه را درست نیامده‌اند. اما گروهی دیگر از کارآفرینان ممکن است به تحلیل ماندگی متهم شوند و زمان بسیار زیادی را صرف تحلیل‌ها و برنامه‌های استرتژیک خود کنند.

ساخت یک کمینه محصول پذیرفتنی به ما کمک می‌کند تا زمان مناسب برای توقف تحلیل و شروع به ساخت را بیابیم. این مطلب موضوع مقاله بعدی است…

۱٫۴ (۲۷٫۱۴%) ۱۴ votes

پاسخ دهید